Обучение продавцов — один из важнейших процессов в розничной торговле. Именно от уровня подготовки персонала зависит, как покупатель будет чувствовать себя в магазине, захочет ли он вернуться и порекомендует ли вас другим. При этом важно не только обучать новых сотрудников, но и регулярно развивать навыки уже работающих сотрудников.
В этой статье расскажем о трех эффективных способах обучения продавцов.
Наставничество и обучение «в поле»
Это классика, которая прекрасно работает. Новичку дают наставника — опытного продавца, который помогает адаптироваться, учит работе с покупателями, показывает, как решать нестандартные ситуации.
Как это работает на практике:
- Первое время новичок наблюдает за наставником, изучает, как он общается с клиентами, оформляет покупку, работает с кассой.
- Затем стажер пробует действовать сам, а наставник корректирует и помогает.
- Через 1–2 недели проводится итоговая проверка, и сотрудник переходит на самостоятельную работу.
Преимущества метода:
- Быстрое погружение в реальные процессы.
- Эмоциональная поддержка новичка.
- Передача «неформальных» знаний и лайфхаков.
Читайте также: Контроль обучения сотрудников
Электронные чек-листы
Важно регулярно проверять, как полученные знания применяются на практике. Электронные чек-листы — простой и эффективный способ контроля знаний и умений сотрудников.
В бесплатной библиотеке CheckOffice больше 1000 чек-листов, которые можно скачать в PDF-формате или добавить в сервис электронных чек-листов CheckOffice, чтобы сразу начать работу.
Так, отдел обучения и развития сети магазинов AMAZING RED использует три типа чек-листов в CheckOffice:
- Чек-листы адаптации, которые нужны для обучения новых сотрудников.
- Чек-листы визита, с помощью которых оценивают процессы обучения и развития.
- Чек-листы SVR, которые дают возможность посмотреть, как выстроены все процессы в магазине.
SVR заполняются на разных сотрудников: на продавцов, на администраторов, на директоров. Например, администратор заполняет SVR на продавцов два раза в месяц. Он наблюдает за работой сотрудника с покупателем, выявляет сильные и слабые стороны, делает отметки в течение дня, после чего дает обратную связь и ставит задачи.
Также есть SVR на администратора, который заполняется директором, и SVR на директора, который заполнятся его территориальным менеджером — руководителем группы магазинов.
Помимо этого раз в квартал территориальный менеджер заполняет SVR Full. Это подробный чек-лист, который включает проверку общего состояния магазина, кассы, товара, оценку эффективности сотрудников и так далее.
Заполненные чек-листы SVR помогают отслеживать, насколько качественно выполняются стандарты сервиса, какой уровень знаний у сотрудников, есть ли ошибки, которые носят системный характер и что важно поправить в первую очередь.
Как контролировать работу магазинов и обучать сотрудников по чек-листам — кейс AMAZING RED
Отдел управления магазинами сети КуулКлевер использует CheckOffice для обучения новых сотрудников работе внутри магазинов.
А отдел по подбору персонала через сервис собирает информацию о качестве работы новых сотрудников — руководителям новых работников назначают чек-листы, где они отвечают на вопросы о том, как новичок себя проявил.
Также сервис используют для контроля размещения объявлений о поиске новых сотрудников и фиксируют:
- В нужном ли месте висит объявление
- Вовремя ли оно вывешено
- В каком оно состоянии
За несколько дней территориальные управляющие успевают собрать фотографии со всех магазинов, а отчеты по проверкам автоматически отправляются сотрудникам отдела по подбору персонала. В большой торговой сети сложно быстро получить достоверную информацию по какому-то параметру во всех магазинах сразу, и CheckOffice — это инструмент, который решает эту проблему.
КуулКлевер: как возможность быстро собирать данные и видеть магазины изнутри может повысить прозрачность работы
Микрообучение: короткие модули и курсы
Микрообучение — это подход, при котором сотрудник получает новую информацию мелкими порциями, а затем регулярно повторяет её. Известные примеры: короткие обучающие видеоролики TED-Ed и приложение для изучения языка Duolingo, в котором каждое упражнение длится не дольше пяти минут.
Микрообучение может состоять из видеоуроков, карточек, тестов, шпаргалок и интерактивных инструкций — все это помогает обучаться прямо в процессе работы.
Почему это удобно:
- Форматы легко адаптируются под мобильный телефон.
- Можно обучаться в перерывах, не отрываясь от работы.
- Контент обучения легко обновлять — например, добавлять новые модули в акционный период, чтобы подготовить сотрудников.
Преимущества метода:
- Высокая вовлеченность сотрудников.
- Быстрая адаптация к изменениям.
- Минимальная нагрузка на руководителя.
При этом важно избегать распространенных ошибок:
-
Просто нарезать длинный курс — недостаточно
Разделить старую лекцию на куски по 10 минут — это еще не микрообучение. Продавцу важно быстро понять одну конкретную вещь и сразу применить её в торговом зале. Например, не просто «обзор ассортимента», а «как презентовать новинки недели». Каждый блок обучения — одна цель, один навык.
-
Один формат быстро надоест
Не ограничивайтесь видеоуроками. Попробуйте чередовать форматы: короткие статьи, карточки с приемами продаж, задания на практике, тесты с бонусами.
-
Не зацикливайтесь на микрообучении
Микрообучение — это отличное дополнение, но не замена наставничеству, корпоративным тренингам или длительным курсам. Например, вводный курс лучше проводить очно, а вот освежить знания об акциях или продукте можно при помощи коротких роликов и текстов.
-
Регулярно обновляйте контент обучения
В рознице всё быстро меняется: появляются новые товары, акции, сценарии общения. Не откладывайте выпуск микроуроков «на потом». Лучше быстро запустить простой видеоурок или чек-лист, а потом собрать обратную связь и улучшить контент.
-
Анализируйте эффективность обучения
После внедрения микрообучения используйте чек-листы, тесты, собирайте обратную связь от покупателей. Это поможет быстро реагировать на отклонения и действительно улучшать работу команды.
Читайте также: Как контролировать стандарты обслуживания
Обучение продавцов — это не разовая задача, а постоянный процесс. Наставничество дает живой опыт, микрообучение — гибкость и вовлеченность, а чек-листы — четкий контроль и порядок. Вместе эти инструменты позволяют создать сильную и уверенную команду, которая умеет продавать, нравится покупателям и растет вместе с бизнесом.
